La negociación empresarial es una habilidad valiosa en casi cualquier ámbito. Desde la vida cotidiana hasta el espacio profesional, esta habilidad se necesita para lograr un acuerdo entre dos o más partes. Las habilidades de negociación pueden ser una de las herramientas clave para fortalecer la relación entre los colegas, los equipos y, lo que es más importante, para lograr resultados ganadores que acuerdos beneficiosos para todos los involucrados. Pero, ¿qué hace a una negociación exitosa? ¿De qué forma los negociadores pueden alcanzar acuerdos que satisfagan a todas las partes involucradas?
En este artículo, discutiremos algunos consejos y estrategias para negociar exitosamente, lo que ayuda a lograr acuerdos que sean beneficiosos para todos los involucrados.
Índice
Seleccionar el escenario ideal
La selección del escenario ideal para una negociación es una etapa crítica en el proceso. La ubicación del espacio de negociación es de vital importancia para asegurar el éxito de la negociación. El mejor lugar para una negociación es aquel que sea cómodo para ambas partes, preferiblemente en un espacio externo, que no insinúe ningún tipo de propiedad o vinculación con el objeto de la discusión. La presencia de otros, o de un tercero, también puede ser requisito necesario para una negociación exitosa, para asegurar un proceso transparente y equilibrado.
Además, al seleccionar el sitio, el medio de comunicación debe ser de gran importancia, ya que una comunicación clara y eficaz es fundamental para alcanzar un acuerdo efectivo. La selección del tiempo también requiere una consideración adicional, porque es fundamental no apresurarse ni en exceso. Un adecuado manejo del tiempo y de los recursos disponibles es una parte vital del éxito de una negociación.
Prepararse adecuadamente
La preparación proactiva es la clave para una exitosa negociación. Esto debe incluir de antemano la identificación de los objetivos propios y los de la parte contraria, la evaluación de posibles soluciones antes de la reunión y la preparación de argumentos que sean útiles para lograr los objetivos. Esta preparación es de vital importancia para establecer la estrategia, conocer los hechos de antemano y entender los puntos débiles y fuertes de la otra parte.
Otro paso importante en la preparación para una negociación exitosa es desarrollar un plan de discusión. Asegurarse de que todos los hechos y los detalles relevantes se conozcan y que cada punto sea discutido dando la debida consideración a cada uno de estos. El tiempo de preparación debe ser adecuado para asegurar que nada de lo relevante se pierda durante el proceso.
Durante el proceso de negociación, el control es clave. Al mismo tiempo, es importante escuchar atentamente a la parte contraria para comprender sus objetivos, para alcanzar un acuerdo que sea realmente beneficioso para todas las partes. Hay varias técnicas que se pueden usar para mantener el control de la conversación. Estas incluyen la realización de preguntas que ayuden a comprender mejor al interlocutor, así como la utilización de bonos y sanciones. Estas técnicas aseguran que los intereses de ambas partes sean reflejados y el proceso se mantenga sobre la plataforma de resultados ganadores-ganadores.
Gestionar adecuadamente los conflictos
Es probable que surjan conflictos durante el proceso de negociación. Estos problemas deben ser manejados de manera profesional, incluso si conducen a un grado de frustración. En estos casos, es importante dirigir el enfoque hacia la solución del problema y recordar los resultados finales que se están buscando.
Hay que tener en cuenta que, si bien es importante mantener objetivos claros, los conflictos inevitablemente surgen. Lo que puede suceder en estos casos es que la situación se descontrole, rompiendo el flujo de la negociación. En estos casos, la mejor estrategia para evitar la desaceleración del proceso es contrarrestar los conflictos con una construcción cuidadosa y alentar a la otra parte a volver a centrarse en el tema.
La comunicación durante la negociación puede tener un papel decisivo en el éxito de la misma. Los negociadores deben ser conscientes de la forma en que se comunican. Esto incluye la elección del lenguaje, vigilancia del tono empleado y el uso de preguntas para refinar el punto en discusión. La comunicación adecuada es esencial para ayudar a aclarar los hechos y las opiniones sobre el tema en discusión.
Mantener unidad durante el proceso
Durante el proceso de negociación, es importante permanecer juntos y evitar los cambios abruptos o imprevistos, especialmente si se ponen de manifiesto diferencias de opinión entre los negociadores. Esto ayuda a ser firmes en la defensa de los objetivos establecidos de antemano.
Los mecanismos de refuerzo además son un elemento clave para mantener el objetivo final del acuerdo. Esto puede incluir el reconocimiento y la recompensa entre los negociadores, así como el apoyo y asesoramiento entre cooperadores y entre equipos. Esto tiende a promover el compromiso y la unión alrededor de una meta común.
No hay lugar para malgasto y desperdicio durante una negociación. Los recursos deben gestionarse adecuadamente, teniendo en cuenta el objetivo de lograr acuerdos ganadores. Esto puede incluir la evaluación de los recursos limitados y la redistribución de los mismos para satisfacer las necesidades de todas las partes. Los recursos deben ser limitados cuidadosamente para asegurar una negociación en equilibrio.
Utilizar herramientas de evaluación para la negociación empresarial
Las herramientas de evaluación son una parte clave para lograr un acuerdo beneficioso. Estas herramientas permiten a las partes involucradas evaluar de forma objetiva los resultados de una negociación y medir el impacto que esto tendrá sobre ellos. Estas herramientas generalmente incluyen herramientas de medición, como una tabla de contabilidad, que se usa para cuantificar los resultados de una negociación y para establecer un marco para la evaluación de los resultados.
Contar con un Plan B para cualquier resultado imprevisto es crítico para un éxito de una negociación. El Plan B debe estar bien pensado y es necesario considerar cualquier resultado alternativo que pueda surgirlo. El plan debe estar diseñado cuidadosamente para ayudar a evitar que algunas de las partes salgan perdiendo o sean dañadas en alguna medida.
Mantener la confianza en el proceso
Finalmente, tanto los negociadores como los equipos necesitan confiar en el proceso. Esta confianza se mantiene al mantener una comunicación buena y abierta entre las personas que están involucradas. La confianza en el proceso, junto con la comprensión de los diferentes aspectos y consideraciones relacionadas con la negociación, también es clave para lograr resultados óptimos.
Conclusión
Las habilidades de negociación son importantes para el éxito de cualquier acuerdo. Negociar exitosamente significa medir con precisión los recursos y los resultados positivos, asegurar que la comunicación es clara y abierta y, lo que es más importante, contar con un plan a seguir para lograr un acuerdo que satisfaga a todas las partes involucradas. La implementación de estas tácticas en el proceso de negociación puede ayudar a garantizar que los resultados sean ganadores para todos y, con ello, obtener un acuerdo.
